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品牌 | 嬰尚 “體驗(yàn)式”輔食助門店瘋狂開新,單店銷量暴增100倍!

嬰尚  2019/5/21  分享到:

相較于奶粉而言,輔食在消費(fèi)者眼中更像一個(gè)可選擇、可不選擇的品類。

 

媽媽給寶寶選奶粉,如果寶寶不喝,媽媽會(huì)更換奶粉牌子繼續(xù)選擇給寶寶喝奶粉,因?yàn)檫@是寶寶的主食;但是如果寶寶的體驗(yàn)感不好,那么媽媽很有可能不再給寶寶買輔食喂養(yǎng),而是改吃自制輔食。所以,輔食的第一次體驗(yàn)不好,很有可能會(huì)流失掉單個(gè)消費(fèi)者的輔食生意。

 

輔食的首次體驗(yàn)變得尤為非常關(guān)鍵,這意味著開發(fā)一個(gè)新客便是一單三個(gè)月、六個(gè)月的長(zhǎng)期生意。輔食品牌嬰尚通過調(diào)研發(fā)現(xiàn),一旦寶寶接受了某種輔食之后,媽媽會(huì)愿意一直購買,不會(huì)輕易更換品牌和產(chǎn)品;門店做聯(lián)動(dòng)銷售也相對(duì)容易一些,可以同時(shí)帶動(dòng)米粉、面條和其他輔食單品的銷售。

 

該如何提升輔食消費(fèi)者的體驗(yàn)?

 

很多人會(huì)回答做輔食品牌的活動(dòng)。目前也確實(shí)有很多渠道在這么做,只不過,這其中大多數(shù)是以“利益”為先,活動(dòng)走走過場(chǎng),沒有活力,久而久之,消費(fèi)者對(duì)輔食活動(dòng)的接受度變低,門店的輔食銷售易陷入一種信任流失的尷尬境地。

 

在嬰尚看來,想提升輔食的消費(fèi)者體驗(yàn),真正需要的活動(dòng)是一套以“互動(dòng)”為核心、完整有效的解決方案,從遠(yuǎn)處“自然而然”靠近消費(fèi)者決策的漸變過程。

 

首先,輔食產(chǎn)品即體驗(yàn)。很多時(shí)候不是渠道做不好動(dòng)銷,而是選擇的輔食產(chǎn)品根本無法支撐動(dòng)銷的體驗(yàn)感。嬰尚一直注重寶寶的味蕾發(fā)育與食物之間的連接,是根據(jù)寶寶的味覺發(fā)育精心研制的配方。因此,寶寶接觸嬰尚輔食,吃第一口的感覺就是“好吃”,寶寶在嬰尚輔食中能夠獲得美味的體驗(yàn)。

 

同時(shí),嬰尚也非常注重媽媽的體驗(yàn),不論是產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì),還是貨架陳列,甚至是組織多種類型的體驗(yàn)式活動(dòng),都十分契合媽媽的育兒與審美需求。


第二,分享“知識(shí)”即獲取。輔食動(dòng)銷活動(dòng),本身就帶有社交關(guān)系鏈的價(jià)值,品牌可以就此進(jìn)行消費(fèi)者教育,渠道也可以在這個(gè)過程中和顧客建立親密的關(guān)系,發(fā)展會(huì)員營(yíng)銷。

 

分享越多,收獲越多。嬰尚的大型公益活動(dòng)“全力以輔”課堂SHOW,就是響應(yīng)國(guó)務(wù)院《國(guó)民營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃》提出的“關(guān)愛生命早期1000天”而推行的活動(dòng),通過在全國(guó)各地開展“育兒微課堂”,將正確喂輔食養(yǎng)的“知識(shí)”帶到千家萬戶,換來了更強(qiáng)的品牌影響力。

 

第三,新型連接即新鮮感。嬰尚別出心裁的“連接”創(chuàng)意,往往能讓消費(fèi)者在活動(dòng)中有新鮮的感受。譬如嬰尚的“輔食DIY”活動(dòng),“親子游樂園”活動(dòng),都是通過媽媽和寶寶進(jìn)行連接,在游戲中加深親子關(guān)系,在活動(dòng)中讓寶寶享受到美食體驗(yàn),媽媽感受到愉快的親子時(shí)光。

 

在近期舉行的輔食蛋糕秀活動(dòng)中,嬰尚把“爆品”有機(jī)米粉做成自制小蛋糕,受到了消費(fèi)者的普遍歡迎。蛋糕沒到嘴里,有機(jī)米粉濃濃的米香就襲了過來,隨后入口即化,有一種甜而不膩的口感。不少消費(fèi)者開玩笑,“小蛋糕要比以往吃過的所有成人蛋糕還要好吃,嬰尚專門做蛋糕也能火起來”。

 

輔食部類最有新意的“體驗(yàn)感”莫過于此——嬰尚好吃的輔食,“連接”有趣好玩的活動(dòng)細(xì)節(jié),帶給媽媽和寶寶特別的消費(fèi)體驗(yàn)。

 

消費(fèi)者體驗(yàn)一到位(寶寶愛吃),便能真正影響到輔食消費(fèi)者的決策(媽媽愿意買),動(dòng)銷的銷售一環(huán)自然水到渠成。

 

2018年,嬰尚在全國(guó)一共開展了約上千場(chǎng)活動(dòng),最高單場(chǎng)銷售3萬元,在重點(diǎn)市場(chǎng)平均每場(chǎng)銷售不低于5000元。像四月份在重慶、四川啟動(dòng)的公益活動(dòng)“全力以輔”課堂SHOW,重慶門店活動(dòng)當(dāng)天的現(xiàn)場(chǎng)購買率最高可達(dá)100%;四川10余個(gè)門店在活動(dòng)當(dāng)天的銷量超日平均銷量的20100倍,其中寵兒沐川四店更是高達(dá)100倍,提升輔食體驗(yàn)的“咋舌”程度可見一斑。

 

從嬰尚的活動(dòng)中我們可以發(fā)現(xiàn),以產(chǎn)品的優(yōu)異屬性為底層基點(diǎn),站在用戶的角度給出新奇有趣的消費(fèi)者體驗(yàn),便可以引導(dǎo)消費(fèi)者做出決策,開發(fā)大批輔食新客。而且,長(zhǎng)此以往,這種“體驗(yàn)式”動(dòng)銷勢(shì)必重新定義輔食行業(yè)的“流量”入口——口碑相傳,能夠?yàn)榍缼淼?,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止眼前的增量。

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